2013年度營銷工作總結會

更新時間:2014-01-16 09:10:10點擊次數:3084次


 

 

 

把握大勢 整合資源 創新思維 贏在學習

——在2013年度營銷工作總結會上的講話

2014年116

 

各位經理、各位業務員:

大家好!再寒冷的冰雪也擋不住春天的腳步,再艱巨的困難也難不倒頑強的意志。盡管現在哈爾濱進入三九,連日低溫,滴水成冰,但我們從大家身上已經看到了春天的氣息,看到了火一樣的熱情。還有兩周時間,我們將送走蛇年,迎來馬年新春佳節,把大家從全國各地邀請回公司總部,參加公司自己的“兩會”,一是年終總結大會,二是營銷工作總結會,共同回顧已經過去的2013年,展望嶄新的2014年??偨Y經驗,分析形勢,研判市場,部署工作。首先,讓我代表公司領導班子向常年奔波奮斗在一線市場的營銷員們和各辦事處的工作人員表示最熱烈的歡迎和最親切的慰問:大家辛苦了!

2013是市場格局變化最大最快的一年。從外部環境看,世界經濟持續低迷,我國經濟增長速度放緩,市場消費能力有所減弱,在一定程度上影響著各行各業的發展;從行業管理看,作為事關食品安全、事關民生的獸藥行業,受到上上下下前所未有的關注,上至國家農業部推行各項新政新規,下至地方藥監部門加大監督管理力度,給獸藥企業生產和研發帶來極大的挑戰;從養殖行業發展看,禽流感等烈性傳染病不斷爆發,給養殖業帶來很大沖擊,甚至雪上加霜,促使養殖格局不斷變化,對獸藥產品和服務越來越挑剔;從獸藥市場本身看,監管力度越來越嚴,市場變化越來越快,競爭越來越激烈,互聯網的快速普及和應用,使營銷方式更加多樣,市場信息更加透明化。就是在這樣一個大環境下,我們全體銷售人員同心同德,堅定信心,埋頭苦干,奮力拼搏,用頑強的意志品質、良好的專業精神和過硬的工作作風,硬是闖出一片片新天地,不但超額完成銷售任務,而且有效穩定了市場,鞏固了新老客戶,確保了公司的更快發展。這么好業績的取得,是公司董事會正確領導的結果,是銷售部領導有力的結果,是公司上下支持的結果,更是銷售部全體同仁共同努力拼搏創造的結果。在這里我代表公司董事會向大家取得的優異成績表示是熱烈的祝賀!

在看到成績的同時,我們也要清醒地認識到,人外有人天外有天,一山更比一山高。在過去的一年,我們很多業務員超額完成任務,創造了一個又一個銷售奇跡,比如趙勁波、王士廷、尚建偉、吳力奪、王世斌,銷售收入都超過了200萬元,為大家作出了榜樣,樹立了楷模!也有一些業務員,在過去的一年,勁頭不足,效果不好,業績不佳。據我了解,目前還有個別營銷員心態不夠端正,不從自身多找差距,總是怨天尤人,抱怨公司這問題那問題。在這里,沒有批評大家的意思,一年到頭,我們總要變得更加聰明一些,更加理性一些,更加深刻一些。每個人都要學會總結、思考、提高。毛主席和戰友們打下江山后,有人曾問毛主席干革命靠的是什么。毛主席說,很簡單,我就是靠“總結”吃飯的。意思就是不斷總結,不斷進步,最終才能取得更大的勝利。中國傳統文化講見賢思齊,我們要善于學習別人的長處,彌補自己的短處。比如,我們的幾位銷售狀元,有這樣幾個共同的特點,一是有目標,二是有計劃,三是會管理,四是人勤快,五是有韌勁,是不是這樣???所以,希望我們今年落后的,要鼓足干勁,力爭上游,要虛心向狀元們學習,在新的一年,要制定目標,完善計劃,加強管理,勤跑市場,真正行動起來,證明一下自己,給公司看看,給家人看看、給朋友看看,給客戶看看,自己是可以取得好業績的!我們還要加強團結協作。真正理解一加一大于二的含義,市場只靠一個人打拼是很難的,我們要發揮團隊的作用,全體營銷人員要通力合作,互相學習,互相借鑒,互相幫助,哪個市場有困難有問題,我們要集體獻計獻策幫助解決,甚至要發揚奉獻精神到他的市場上去,幫助隊友提高業績,只有所有的人都提高了業績,公司才能得到更大的發展,每個人才能有更大的進步。今年業績好的也要戒驕戒躁,謙虛謹慎,不斷的發現自身的缺點與不足,不斷修正自己,不斷的提高自己,不斷的完善自己。大家擰成一股繩,形成合力,把每一個人的業績都提高上來,那么來年的今天就是給你們慶功的日子。

  總結過去是為了迎接新的挑戰,贏得新的勝利!2013年已經過去,2014年已經開啟。過了新春就是馬年,老話講,牛馬年,好種田,牛馬年,收成添!我堅信,只要我們努力拼搏,就一定能成功!大家要抓住馬年這個幸運年的契機,真正做到一馬當先、馬到成功!未來是美好的,非常值得憧憬,我深信,經過共同的努力,我們摩天農科將進入快速發展期,我們的未來將更加美好!我們要有這個雄心壯志,讓摩天農科成為先鋒企業,引領行業發展,更好、更快、更及時、更全面的為客戶提供高科技、無公害、無殘留、無污染的優質產品。與此同時我們將為全體營銷人員提供更大的舞臺來施展你的才華與能力。為此,我提四點希望:

  一、要把握大勢。當前獸藥市場整體發展趨勢可以說是錯綜復雜,只有認清趨勢,才能看清市場,才能制定更好的營銷方案,才能順利完成營銷任務。第一,目前獸藥生產企業集中度比較低,尚處于“軍閥混戰”狀態。據統計,目前全國有2000家獸藥企業,按400億元的銷售總額計算,每個獸藥企業僅有2000萬元的銷售額,前10名獸藥企業銷售額占15%,而歐美前十名占70%。這說明我們的集中度不夠,未來將向高度密集型發展,不做大做強就將被淘汰,這是事實,也很殘酷。第二,由于市場需求,獸藥行業為朝陽行業,每年有20%增幅,所以我們必須跟上行業的發展速度。第三,政府關注度高,食品安全成為民生工程,政府監管嚴格,消費者挑剔,安全綠色、無公害已成為趨勢,這就要求我們在產品開發上下足工夫。第四,隨著國家GMP的日漸成熟,各項法律法規的完善,目前國家明顯的加大了獸藥抽檢力度,這對正規的獸藥企業有相當大的影響。第五,目前銷售公司和貼牌產品還在大行其道,擾亂了整個獸藥市場營銷,正規廠家明顯競爭不過他們,生存環境不容樂觀。第六、市場競爭已經進入白熱化,已經到了大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時期。獸藥的利潤已經降至有史以來的最低點,空間越來越小,暴利時代已經過去,甚至有些企業出現虧損或保本經營。所以就對企業管理提出了嚴肅的要求,外抓銷售、內抓管理已經成為企業生存之必然。誰做的好誰將最后勝利;誰成本控制的好,誰將笑到最后。成本控制不好,必然會出現虧損。沒有利潤的企業將無法參與市場競爭。所以要求大家看清形勢,掌握趨勢。

  下一步我們將視質量為第一生命。市場需要質量好、效果好、附加值高的產品,這就需要我們公司加大研發力度,盡快盡早研發生產出高質量、高科技含量、高附加值的產品,以此來保證企業銷售額和利潤。

  同時我們還要發展與創新。換湯不換藥的產品已經不符合市場需求,消費者對獸藥非常了解,僅靠一個好聽的名字和精美的包裝就把產品銷售出去的時代已經過去,開發產品也要與時俱進,養殖戶和獸醫需要的是真正能解決實際問題的新特產品。所以必須在原有技術與能力的基礎上加以創新,此乃生存之本。

  未來的獸藥市場將更注重售前、售中、售后服務。所以我們要加快步伐,做好各項服務。我們需要發貨及時、運輸快、破損率低、技術支持等。在這幾方面要加大工作力度。

  二、要整合資源。這是企業戰略調整的手段,也是企業經營管理的日常工作。整合就是要優化資源配置,就是要有進有退、有取有舍,就是要獲得整體的最優。我們要充分的利用現有資源,充分的整合資源,達到利益最大化。要充分發揮組織的力量,顯現出我們企業的核心競爭力,不斷加強企業的自身優勢,提高客戶服務水平;要采取事業部編制,扁平化管理,進一步整合人才、資金、物流,充分人、財、物的最佳效應;要進一步加強營銷渠道建設,做好人脈建設,做好品牌策劃,做好企業培訓,特別是營銷培訓,打造一流的營銷團隊,加強企業管理和盈利模式,無論在技術上還是管理上都有質的飛躍。做到這些很難,但只要我們同心同德,我想什么困難都可以克服。

  三、要思維創新。什么叫創新呢?創新是對當今世界,在我們國家出現頻率非常高的一個詞,企業家、政府官員,大學教授,在座的各位營銷員,幾乎都念念有詞地創新,同時,創新它又是一個非常古老的詞。它這個詞起源于拉丁語。它原意有三層含義,一個,更新。第二,創造新的東西。第三,改變。把創新作為一種理論,它的形成是在20世紀的事情。由一個學經濟學、學管理學,大家比較熟悉的美國哈佛大學教授熊彼特,他在1912年,第一次把創新引入了經濟領域。

我給大家講一個案例,兩個推銷人員到一個島嶼上去推銷鞋。一個推銷員到了之后,氣得不得了,他發現這個島嶼上每個人都是赤腳。他氣餒了,沒有穿鞋的,怎么推銷鞋,這個島嶼上的人是沒有穿鞋習慣的。馬上發電報回去,打手機回去,鞋不要運來了,這個島上沒有銷路的,每個人都不穿鞋的,這是第一個推銷員。第二個推銷員來了,高興得幾乎昏過去了,不得了,這個島嶼上的鞋的銷售市場太大了,每一個人都不穿鞋啊,要是一人穿一雙鞋,不得了。那要銷出多少雙鞋出去,馬上打電報,空運鞋來,趕快空運鞋。同樣一個問題,你看,不同的思維得出的結論是不同的。我們要學會創新,要研究琢磨,特別是互聯網時代,我們要充分利用互聯網、手機等,拓寬我們的銷售渠道。

四、要贏在學習。學習力不夠也是影響營銷業績的重要因素。要想適應現代生活的緊張節奏,適應激烈的市場競爭、懂得現代的營銷理念、懂得先進的生產技術、掌握現代的營銷技巧,我們必須不斷的充電。不斷補充自己工作中所需要的各項知識,不斷改變自己的思維觀念,使自己不斷進步?,F實生活中我們的學習力真的不夠,有的甚至不學習,營銷知識懂多少,獸藥業務懂多少,人際關系懂多少,都要好好思考,通過加強學習來解決。

未來的營銷員應該是職業化的營銷員,職業化的營銷員首先要具備職業心態,職業化營銷員應該積極主動、善于學習,能夠包容顧客,有充分的自信和大量的行動付出,專注于營銷事業,感恩于公司和顧客,這樣才能做到雙贏;其次職業化營銷員還要塑造自己良好的職業形象,給顧客一種正規軍的感覺,無論言談舉止、儀表、禮儀都要塑造,已達到良好形象和信譽的目的;第三,營銷員要具備高超的職業技能,要有豐富的營銷知識和技巧,要有非凡的創造力和表達力,而這些的實現需要不斷的學習、總結、充電;第四點最重要,就是職業化營銷員要具有良好的職業道德,營銷員要忠誠、敬業、遵守公司紀律、有強烈的責任感,有為團隊承擔風險的精神,對客戶要誠實守信,沒有任何借口的完成公司的各項工作任務同時,還要樹立公司的品牌和形象。營銷隊伍職業化程度如何直接影響營銷業績。

  在這里我嚴肅的要求大家,一定要不斷的學習,不斷的充電,找到高效的學習方法,養成良好的學習習慣。為了自己的不斷成長,為了企業的更快發展,我們大家都要努力學習,續寫摩天農科新的輝煌。21世紀營銷制勝的法寶是“贏在學習”,希望大家共勉!

  馬年新春佳節就要到了,給大家拜個早年,也請大家回家后代我向家人問候,大家常年工作在外,十分辛苦,和家人聚少離多,利用春節這幾天休息休息,多陪陪老人,陪陪孩子,陪陪妻子,陪陪丈夫,陪陪其他親人。在這里,祝大家新春愉快,合家幸福,財源廣進,萬事如意!讓我們借助馬年的春風,一馬當先,馬不停蹄、龍馬精神、馬到成功!

  謝謝大家!

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